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• 단계로
• 2 가지 방법 중 1 : 전략 결정
• 2 가지 방법 중 2 : 협상
• 팁
• 경고

집을 사고 싶든, 전화 요금을 논의하든, 더 많은 항공 마일리지를 축적하고, 중국에서 흥정을하거나, 신용 카드 빚을 갚고 싶든, 협상과 관련하여 동일한 원칙이 적용됩니다. 가장 숙련되고 경험이 많은 협상가조차도 협상 할 때 불안감을 느낀다는 것을 기억하십시오. 차이점은 훈련 된 협상가가 외부 세계에서 볼 수있는 신호를 인식하고 억제하는 법을 배웠다는 것입니다.

단계로

2 가지 방법 중 1 : 전략 결정

1. 수익성 임계 값을 결정하십시오. 금융 세계에서 수익성 임계 값 (영어로 손익분기 점이라고 함)은 계약 내에서 수락하려는 최저 금액 또는 최저 가격입니다. 비재무 적 측면에서 이것은 소위 "최악의 시나리오"또는 협상 테이블을 떠나기 전에 기꺼이 받아 들일 최악의 상황입니다. 자신의 수익성 임계 값을 모르면 덜 유리한 거래를 수락 할 수 있습니다.
   • 다른 사람을 대신하여 협상하는 경우 고객에게 문의하십시오. 전진 계약의 목적을 종이에 적으십시오. 그렇지 않고 고객이 궁극적으로 만족하지 않는다는 합의에 도달하면 신뢰도가 떨어집니다. 잘 준비하면이를 방지 할 수 있습니다.
2. 당신의 가치를 아십시오. 당신이 제공하는 것은 얻기 어렵습니까, 아니면 쉽게 열세에서 열세로가는 것입니까? 당신이 제공해야하는 것이 희귀하거나 특별하다면, 당신은 최고의 협상 위치에있는 것입니다. 상대방이 당신을 얼마나 필요로합니까? 상대방이 당신이 필요로하는 것보다 당신을 더 필요로한다면, 당신은 더 강해지고 더 많은 것을 요구할 수 있습니다. 반면에 상대방이 당신을 기다리는 것보다 더 필요하다면 협상 중에 당신이 더 강해지도록 어떻게 보장 할 수 있습니까?
   • 예를 들어, 인질 상황에서 협상하는 사람은 자신에게 제공 할 것이 많지 않지만 납치범보다 인질이 더 필요합니다. 그렇기 때문에 인질 석방 협상이 매우 어렵습니다. 이 약한 입장을 보완하기 위해 협상가는 작은 양보가 크게 보이도록 최선을 다하고 감정적 인 약속을 가치있는 무기로 바꾸려고 노력해야합니다.
   • 반면에 희귀 한 보석을 파는 사람은 구하기 힘든 무언가를 제공합니다. 그녀는 특정한 사람의 돈을 원하지 않습니다. 그녀가 좋은 협상 가라면 가능한 한 많은 돈을 원하지만 사람들은 그녀의 특별한 보석을 원합니다.이것은 그녀가 협상하는 사람들을 최대한 활용할 수있는 훌륭한 위치에있게합니다.
3. 서두르지 마십시오. 가장 긴 숨을 쉬는 것만으로 원하는 것을 얻을 때까지 협상하는 자신의 능력을 과소 평가하지 마십시오. 인내심이 있다면 그것을 사용하십시오. 협상 중에 자주 일어나는 일은 사람들이 피곤해하고 단순히 협상에 지쳤다는 이유로 일반적으로 받아들이지 않는 결과를 받아들이는 것입니다. 협상 테이블에서 더 오래 버티는 것만으로 누군가를 능가 할 수 있다면 원하는 것을 더 많이 얻을 수있을 것입니다.
4. 제안을 설정하려는 방식을 계획하십시오. 당신의 제안은 당신이 다른 사람에게 제공해야하는 것입니다. 협상은 한 사람이 제안을하고 다른 사람이 반대 제안을하는 일련의 교환입니다. 제안의 구조는 성공을 보장 할 수 있지만 전체적인 실패로 이어질 수도 있습니다.
   • 누군가의 삶을 협상하는 경우 제안은 합리적으로 명확하고 직접적입니다. 당신은 인간의 생명을 위험에 빠뜨리고 싶지 않습니다. 공격적인 출발의 위험은 너무 큽니다.
   • 반면에, 초봉을 협상하는 경우 실제로 예상보다 더 많은 것을 요구할 가치가 있습니다. 고용주가 동의하면 원하는 것보다 더 많은 것을 손에 넣을 수 있습니다. 그리고 고용주가 당신을 더 낮은 급여에 대한 반대 제안으로 만들면, 그는 당신이 "젖을 짜고"있다는 느낌을 갖게되어 결국 더 나은 급여를받을 가능성이 높아집니다.
5. 필요한 경우 떠날 준비가되었는지 확인하십시오. 수익성 임계 값이 무엇인지 알고 있고이를 얻지 못할 때를 알고 있습니다. 그렇다면, 물러날 준비를하십시오. 다른 사람이 여전히 전화를 걸 수 있지만 그렇지 않은 경우 귀하가 쏟은 노력에 만족해야합니다.

2 가지 방법 중 2 : 협상

1. 상황에 따라 극단적 인 제안으로 시작하십시오. 가능한 최대 위치 (논리적으로 방어 할 수있는 가장 높은 위치)에서 협상을 시작합니다. 원하는 것을 물어보고 한 단계 더 나아가십시오. 와인에 약간의 물을 추가해야 할 가능성이 높기 때문에 높은 값으로 시작하는 것이 중요합니다. 오프닝 오퍼가 중단 점에 너무 가까우면 반대를 포기하고 만족시킬 여지가 충분하지 않습니다.
   • 터무니없는 것을 요구하는 것을 두려워하지 마십시오. 당신은 결코 알지 못합니다-당신은 그것을 얻을 수 있습니다! 그리고 일어날 수있는 최악의 것은 무엇입니까? 다른 사람은 당신이 거만하거나 신뢰할 수 없다고 생각할 수 있습니다. 그러나 그 또는 그녀는 또한 당신이 대담하고 당신 자신, 당신의 시간과 돈을 소중히 여긴다는 것을 알게 될 것입니다.
   • 특히 당신이 사고 싶은 물건에 대해 아주 적은 금액을 제안한다면, 때때로 상대방을 불쾌하게 할까봐 두려워합니까? 이것은 사업에 관한 것이며 제안이 다른 사람에게 적합하지 않은 경우 언제든지 반대 제안을 할 수 있습니다. 대담 해지세요. 다른 사람을 착취하지 않으면 그 사람이 당신을 착취 할 것임을 기억하십시오. 협상은 두 당사자가 모두에게 유익한 방식으로 서로를 사용하는 것을 의미합니다.
2. 주변을 둘러보고 증거를 제시하십시오. 만약 당신이 차를 사고 있는데 다른 딜러가 당신에게 같은 차를 $ 200 더 적게 팔고 싶어한다는 것을 알고 있다면 그렇게 말하십시오. 딜러에게 다른 딜러와 판매자의 이름을 알려주십시오. 급여를 협상하고 있고 살고있는 지역에서 비슷한 직위에있는 사람들이 급여를 받고 있는지 조사한 경우 해당 숫자를 인쇄하여 준비하십시오. 판매 나 기회를 놓칠 위험은 사람들을 타협 할 수 있습니다.
3. 침묵을 사용하십시오. 상대방이 제안을하면 즉시 답변하지 마십시오. 대신 신체 언어를 사용하여 완전히 만족하지 않는다는 것을 나타냅니다. 결과적으로 상대방이 불편하고 불안 함을 느끼고 침묵을 채우기 위해 더 나은 제안을해야 할 의무가 있다고 느낄 가능성이 높습니다.
4. 미리 지불하겠다고 제안하십시오. 선결제는 판매자에게 항상 매력적입니다. 특히 사람들이 일반적으로 선불 및 / 또는 현금으로 지불하지 않는 상황에서 (예 : 자동차 또는 집 구매를 생각해보십시오). 구매자는 한 번에 모든 비용을 지불하거나 할인 대가로 특정 수의 제품 또는 서비스에 대해 미리 지불하도록 제안 할 수도 있습니다.
   • 또 다른 좋은 전략은 미리 작성된 수표로 협상을 시작하는 것입니다. 그 금액으로 제품이나 서비스를 구입할 수 있는지 물어보고 이것이 마지막 입찰이라고 말하십시오. 직접 지불하려는 유혹에 저항하기가 어렵 기 때문에 상대방이 그것을 받아 들일 수도 있습니다.
   • 마지막으로, 수표 나 신용 카드가 아닌 현금으로 지불하겠다는 제안은 판매자에게 위험이 적기 때문에 유용한 흥정 도구가 될 수 있습니다 (예 : 수표 불량 또는 신용 카드 거부).
5. 대가를받지 않고는 아무것도주지 마십시오. 당신이 "무료"로 약속 할 때, 당신은 실제로 당신의 협상 위치가 약하다고 생각한다고 상대방에게 간접적으로 말하는 것입니다. 똑똑한 협상가는 피 냄새를 맡고 수 중에서 상어처럼 당신을 삼킬 것입니다.
6. 가치 있지만 다른 사람에게 많은 비용이 들지 않는 것을 요청하십시오. 가장 좋은 방법은 양 당사자가 협상에서이기는 편이라고 느끼도록하는 것입니다. 그리고 대중적인 믿음과는 달리, 교섭은 제로섬 게임 일 필요가 없습니다. 즉, 수익금의 가치가 일정 할 필요는 없습니다. 당신이 똑똑하다면 당신은 당신이 묻는 것에 창의력을 발휘할 수 있습니다.
   • 당신이 와인 생산 저장고에서 사업을하고 있고 그들이 그곳에서 공연하기 위해 당신에게 $ 100를 지불하려고한다고 가정 해 봅시다. 당신은 € 150을 원합니다. 100 유로를 지불하고 75 유로에 와인 한 병을 줄 수 있다고 상상해보세요. 그것은 당신이 와인을 사기 위해 지불해야 할 금액이기 때문에 당신에게 75 달러의 가치가 있지만 그 병을 생산하는 비용은 훨씬 낮습니다.
   • 또는 상대방에게 모든 와인에 대해 5 ~ 10 % 할인을 요청할 수 있습니다. 당신이 정기적으로 와인을 산다고 가정한다면, 당신은 그 방법으로 돈을 절약 할 수 있고, 다른 사람은 당신의 구매로 돈을 벌게 될 것입니다 (조금만 더 적게).
7. 추가 사항을 제공하거나 요청하십시오. 거래를 좀 더 매력적으로 만들거나 거래를 좀 더 유리하게 만드는 무언가를 요청할 수 있습니까? 추가 또는 특전은 종종 제공하기에 저렴하지만 거래를 "매우 좋은"거래에 더 가깝게 만들 수 있습니다.
   • 때로는 항상 그런 것은 아니지만 격려를 위해 하나의 더 큰 혜택 대신 많은 작은 혜택을 제공 할 때 실제로 그렇지 않을 때 더 많은 것을 제공하는 것처럼 보일 수 있습니다. 격려를 베풀 때와 받아 들일 때 모두 이것을 인식하십시오.
8. 항상 소위 "클로저"를 한두 개 손에 보관하십시오. 클로저는 상대방이 거의 준비가되었다고 느끼지만 거래를 성사시키기 위해 최종 추진이 필요할 때 사용할 수있는 사실 또는 논쟁입니다. 만약 당신이 중개자이고 당신의 고객이 이번 주에이 특정 판매자가 원하든 원하지 않든, 거래를 성사시키기위한 훌륭한 주장입니다. 당신의 고객은 그녀가 고수하고 싶은 시간 제한이 있습니다. 시간 제한이 왜 중요한지 그녀를 설득 할 수 있습니다.
9. 협상하는 동안 개인적인 감정에 산만 해지지 마십시오. 너무 자주 협상이 실패하는 이유는 한 쪽이 특정 문제를 개인적으로 받아들이고 그 문제와 거리를 둘 수 없기 때문에 협상 초기 단계에서 이루어진 모든 진전이 무효화되기 때문입니다. 협상 과정을 개인적으로 우려하는 것으로 보지 않도록하고 협상의 과정이나 결과가 자존심이나 자존감에 영향을주지 않도록하십시오. 협상중인 사람이 매너가 없거나 지나치게 공격적이거나 상황을 이용하려한다면 언제든지 일어나서 멀어 질 수 있음을 기억하십시오.

팁

• 신체 언어에주의를 기울이십시오. 숙련 된 협상가가 무의식적으로 진정한 감정을 표현하는 데 사용하는 비언어적 신호를 포착합니다.
• 상대방이 매우 매력적인 제안으로 당신을 놀라게한다면, 당신이 실제로 덜 호의적 인 것을 기대하고 있다는 것을 보여주지 마십시오.
• 준비는 협상의 90 %입니다. 가능한 거래에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하고 모든 중요한 변수를 평가하고 타협 할 수있는 부분을 이해하려고 노력하십시오.
• 안전하지 않더라도 말하면서 평소보다 더 크게 말하고 이전에 여러 번이 일을했다는 인상을 주어 권위를 보이도록 노력하십시오. 이렇게하면 경험이 적은 사람들과 더 쉽게 거래를 성사시킬 수 있습니다.
• 상대방이 예기치 않게 전화를 걸면 절대 협상하지 마십시오. 그들은 분명히 준비되었지만 당신은 그렇지 않습니다. 그 당시 통화가 불편하다고 말하고 새 약속을 잡을 수 있는지 물어보십시오. 이를 통해 질문에 대한 답변을 계획하고 몇 가지 기본적인 조사를 할 수 있습니다.
• 처음에 "가격이-약 $ 100에 도달"또는 "약 $ 100을 염두에두고 있습니다"와 같이 다소 부드러운 용어로 제안서를 입력 한 후 제안서에서 결정하십시오- "가격은 € 100입니다. . " 또는 : "100 유로를 제안합니다."
• 항상 협상 파트너의 배경을주의 깊게 조사하십시오. 상대방이 귀하에게 허용되는 한도 내에서 무엇을 제공 할 수 있는지에 대한 아이디어를 얻기 위해 상대방에 대한 충분한 정보를 수집하십시오. 협상 할 때 그 정보를 기반으로합니다.
• 완전히 불합리한 사람과 협상하지 마십시오. 그들이 가격을 (또는 무엇이든) 인하 할 의향이 있는지 염두에 두라고 말하십시오. 그들의 제안이 당신이 받아 들일 수있는 곳에서 몇 마일 떨어져있는 동안 협상을 시작한다면, 당신은 너무 약한 위치에서 시작합니다.
• 잘못된 의사 소통을 줄이고 명확성을 높이기위한 수단을 사용하십시오. 인터넷에서 그래프 작성 프로그램과 같이 협상에 도움이되는 유용한 도구를 많이 찾을 수 있습니다.

경고

• 무의식적으로 그런 식으로 판단하기 때문에 다른 사람의 숫자 나 가격에 대해 이야기하지 마십시오. 대신 항상 자신의 숫자에 대해 이야기하십시오.
• 나쁜 기분은 좋은 거래를 죽입니다. 사람들은 종종 하루가 없기 때문에 거래를 거절합니다. 이것이 이혼이 종종 수년간 지속되는 이유입니다. 어떤 대가를 치르더라도 적대감을 피하십시오. 과거에 적대감이 있었을지라도, 접촉의 매 순간을 유쾌하고 긍정적 인 에너지로 시작하고 원한을 품지 마십시오.
• 직업을 협상하는 경우 너무 욕심을 내지 마십시오. 그렇지 않으면 직장을 잃을 수 있습니다. 이는 항상 원래 급여보다 더 나쁩니다.