작가:
Morris Wright
창조 날짜:
21 4 월 2021
업데이트 날짜:
1 칠월 2024
콘텐츠
매장의 영업 사원이든 중소기업 소유주이든 고객에게 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 것은 재정적 성공과 고객 만족을 의미합니다. 누구나 제품이나 서비스를 판매 할 수 있지만, 판매를 최대한 활용하고 고객이 반품하도록하려면 약간의 연습과 기술이 필요합니다. 다음은 좋은 영업 사원이되기위한 몇 가지 간단한 단계입니다.
단계로
3 단계 중 1 단계 : 판매 종료를 위해 신중하게 작업
두 팔을 벌려 고객을 맞이합니다. 비즈니스 거래에 참여하고 있더라도 물건을 팔고 싶은 사람에게 친절하게 다가가는 것은 잘못된 것이 아닙니다. 고객이 환영받는 기분을 느끼게함으로써 그는 당신이 제공하는 모든 것을 구매하는 것을 더 편안하게 느낄 것입니다. - 눈으로 웃으세요. 인간의 잠재 의식은 만들어진 미소와 실물을 쉽게 구별 할 수 있습니다. 어떻게? 진정한 미소는 눈을 사로 잡지 만 인공적인 미소는 그렇지 않습니다.
- 눈 접촉을주의해서 다루십시오. 하버드의 연구원들은 지속적인 시선을 유지하는 영업 사원이 실제로 잠재 고객이라는 사실을 발견했습니다. 낙담. 이론은 눈맞춤이 제품을 구매하게 만드는 것이 아니라 지배력을 나타낸다는 것입니다.
고객이 필요로하는 것을 결정하십시오. 고객이 무엇을 필요로하는지 결정하는 데 필요한만큼 많은 시간을 할애하십시오. 고객이 궁극적으로 만족하지 못하는 제품이나 서비스를 판매하는 것보다 더 성가신 것은 없습니다. 이를 확인하는 가장 좋고 가장 일반적인 방법은 "무엇을 위해 사용 하시겠습니까?"입니다. 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 더 잘 이해하기 위해 계속해서 질문하십시오. 이것은 당신이 기꺼이 배우고 있고 고객이 원하는 것에 진정으로 관심이 있음을 보여줍니다. 
올바른 제품 또는 서비스를 추천하십시오. 제공하는 모든 제품과 서비스가 어떻게 작동하는지 이해하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객의 요구에 가장 적합한 것을 제공 할 수 있습니다. 가능한 한 많이하세요 관련된 고객의 요구를 더 잘 충족시키는 제품 또는 서비스를 제공합니다. - 많은 성공적인 레스토랑은 메뉴의 모든 요리를 고객에게 무료로 맛볼 수있는 기회를 제공하여 판매되는 제품에 대한 아이디어를 제공합니다. 그렇게하면 그들은 전문성을 가질 수 있습니다 과 먹는 사람이 "무엇을 추천합니까?"라고 물을 때 판매 피치에 대한 경험을 결합합니다.
- 당신의 범위에서 전부는 아니더라도 많은 것을 테스트하는 것이 당신의 책임입니다. 고객은 아마추어의 냄새를 맡고 멀리서도 무관심 할 수 있습니다. 무료로 또는 할인 된 가격으로 제공하는 제품을 얻지 못하더라도 모든 제품을 테스트 해보십시오.
고객의 구매 신호에 귀를 기울이고주의를 기울이십시오. 이것들은 언어 적이거나 비언어적 일 수 있습니다. "어떻게 할 수 있습니까?"와 같은 질문 또는 "어떤 제품이 내가 찾고있는 것과 가장 잘 어울리는가?" 구두 구매 신호의 전형적인 예입니다. 비언어적 구매 신호 (고객과 직접 거래하는 경우)는 고객이 이미 자신의 제품인 것처럼 제품을 보유하거나 사용하는 특별한 방법이 될 수 있습니다. 
판매를 종료합니다. 구매 신호를 감지하면 홍보를 중단하고 판매를 종료하십시오. 판매를 놓칠 수있는 일반적인 실수는 제품 / 서비스를 계속해서 홍보하고 제공하는 것입니다. 후 고객이 이미 무언가를 사고 싶다고 표시했습니다.
3 단계 중 2 : 판매 종료
직접 또는 간접 마감으로여십시오. 이것은 판매를하는 가장 일반적인 두 가지 방법입니다. 먼저 간접 방법에 대해 배웁니다. 고객이 제품을 구매하기를 원한다고 확신하지 않는 한 직접 닫기는 판매 서클 내에서 다소 권장되지 않습니다. - 직접 닫기: "내가 지불해도 될까요?" 또는 "시작할 수 있도록 계약서를 보내드릴까요?"
- 간접 마감: "조건에 대해 어떻게 생각하세요?" "당신을위한 것이 있습니까?"
장단점 접근 방식을 시도하십시오. 많은 구매는 순전히 정서적 근거에 기반을두고 있으며 구매자는 합리적인 고려가 이루어지고 있다고 스스로 확신했습니다 (예 : 자동차 구매시). 그러나 실제로 장단점으로 귀결되는 상황도 있습니다. 그런 다음 그 절충안을 사용하여 판매를 마감하고, 벤 프랭클린 마감이라고도하는 것을 합리적 고객에게 매력적으로 만듭니다. - 이 형태의 판매 종료에서 판매자는 고객과 함께 장단점 목록을 작성합니다. 좋은 영업 사원은 단점보다 더 많은 장점이 있는지 확인합니다.
제품에 대한 믿음이 많으면 강아지를 가까이에서 시도하십시오. 이런 판매 방법은 애완 동물 가게의 판매자들이 자주 사용합니다. 애완 동물 가게에서 주저하는 고객이 만족하지 않을 경우 동물을 반환 할 수있는 옵션으로 강아지를 집으로 데려 갈 수 있습니다. 고객은 강아지를 집으로 가져 가서 가지고 놀며 판매는 실제로 판매자가 아니라 강아지가 이미 완료했습니다. 당신이 판매하는 제품이 매우 매력적이며 사람들이 사용하거나 즐길 수있게되면 쉽게 포기할 것이 아니라고 확신한다면, 이것은 판매를하기에 좋은 방법입니다. 
고객이 제품을 사고 싶어한다고 가정하면 고도로 숙련 된 영업 사원 만 사용할 수 있습니다. 이 과정에서 영업 사원은 의식적으로 고객이 이미 구매하기로 결정했다고 가정하고 판매를 마무리하는 것으로 시작합니다.“이 사운드 시스템은 훌륭합니다. 고양이처럼 뽀송 뽀송 한 V8에 사랑에 빠지게 될 것입니다. 이제 , 검은 색으로할까요, 빨간색으로할까요? " 판매자가 판매가 이미 이루어 졌다고 가정하는 방법에 유의하십시오. 고객은 이의를 제기 할 기회를 얻지 못합니다. 이 접근 방식의 함정은 분명합니다. 조심하세요! 
감정에 호소하는 법을 배우십시오. 감정은 특히 돈과 결합 될 때 매우 강력한 것입니다. 잠재 고객의 감정을 조작하지 않고 조작하는 방법을 배우면 급여일에 믿을 수 있습니다. - 시도 이 제안을 놓치고 싶지 않습니다. 전략 : 여기서 판매자는 제품의 재고가 제한되어 있거나 더 이상이 하한 가격에 사용할 수 없다는 점을 지적하여 고객을 설득하려고합니다. 이를 통해 고객의 후회를 해결합니다.
- 시도 요람에서 무덤까지 테크닉 : 이러한 판매 방식은 고객의 후회감을 불러 일으 킵니다. 여기에서 판매원은 구매하기에는 너무 이르다는 잠재 고객의 이의를 반박하며 인생에서 가장 중요한 구매를하기에는 너무 이르지 않다고 말합니다.
- 시도 세일즈 콘테스트 기술 : 여기에서 판매자는 적당한 할인과 같은 작은 인센티브를 제공하고 판매자로서 구매를 통해 무언가를 획득했다고 말함으로써이를 정당화합니다. "내가이 거래를 성사 시키면 아내와 함께 크루즈를 탈 수있다." 이것은 고객의 죄책감에 호소합니다. 그들의 운명은 당신과 얽혀 있습니다.
작은 포인트를 인정한다는 것은 제품 구매에 동의한다는 것을 의미하는 판매 기술을 사용하십시오. "현재 패키지에 우리의 무선 서비스를 선호하십니까? 아니요. 문제 없습니다. 무선 부품없이 그대로 두겠습니다." 
하나 또는 두 개의 부정적인 가정으로 끝납니다. "아직 확실하지 않은 제품이 있습니까?"와 같은 반복 질문 또는 "구매하고 싶지 않은 이유가 있습니까?" 고객에게 판매를 거부 할 기회가 주어지지 않는 상황에 처하게합니다. 그들이 판매에 동의 할 때까지 부정적인 가정을 계속해서 공격하십시오.
3/3 부 : 오래 지속되는 (호의적 인) 인상 만들기
고객을 괴롭히지 않고 최대한 가까이 다가 가십시오. 고객과 사무실 사이를 계속 오가는 것은 고객의 의지를 의심하는 것입니다. 주요 관심사가 어디에 있는지 파악한 후 가능한 한 고객과 함께 머물도록 노력하십시오. 소중한 시간을 사용하여 영업 프로세스를 계속하고 고객이 자신의 선택이 옳다는 것을 확신하십시오. 
고객이 원하는 것이 아니라면 추가 품목을 상향 판매하지 마십시오. 상향 판매는 원래 구매했던 것보다 추가로 또는 더 비싼 품목을 판매하는 기술입니다. ( "이 주문을 대량으로 받으시겠습니까?"). 업 셀링은 고객이 원하는 것이 무엇인지 확실하지 않은 경우에 효과적 일 수 있지만 너무 많은 영업 사원이이 트릭을 너무 자주 사용합니다. 판매 상황에서이 방법을 의심해야하는 두 가지 이유가 있습니다. - 구매자가 원래 구매에 대해 나쁘거나 불안감을 느끼게 할 수 있습니다. 구매자가 자신의 구매에 대해 확신 할 수없는 경우 판매자가 할 수있는 최선의 방법은 가능한 한 빨리 판매를 종료하는 것입니다. 상향 판매는 종종 우리가 그렇지 않으면 가질 수 없었을 것을 의심하게 만듭니다.
- 고객이 다시 돌아 오지 못하게 할 수 있습니다. 고객이 계속 돌아 오기 때문에 많은 훌륭한 영업 사원이 살아남습니다. 고객에게 추가적이거나 더 비싼 것을 판매하고 고객이 실제로 원하지 않는 경우, 고객은 귀하와 다시 거래하기를 원하지 않을 것입니다.
판매 결과에 관계없이 자신에 대한 자신감을 유지하십시오. 영업 사원이되는 것은 확고한 자신감에 관한 것입니다. 판매가 실패 할 때마다 부적절 함을 느끼고 의심을 심어 주지만, 그것은 당신을 괴롭히지 않습니다. 당신은 위협이 아무리 크더라도 자신감을 유지합니다. 당신은 자신을 믿습니다. 고객이 당신에게서 무언가를 살 때마다, 그는 또한 자동차, 모기지, 진공 청소기에 대한 당신의 자신감을 조금 사기를 희망합니다. 그거 잊지마. 고용 한 모든 전화 또는 고객과 함께 판매 일정을 잡으십시오. 
사후 관리 (추적). 누군가를 일반 고객으로 만들려면 좋은 사후 관리가 필수적입니다. 고객에게 판매 한 제품 또는 서비스에 대한 질문이나 우려 사항에 대해 고객에게 도움을 제공합니다. 모든 제품이 만족 스러운지 확인하고 고객이 질문이있는 경우 알려야한다고 표시합니다.
팁
- 구매할 수 없더라도 고객의 쇼핑 경험이 즐거운 지 확인하십시오. 오늘 구매하지 않으면 나중에 다시 올 수 있습니다.
- 귀하의 제품과 서비스를 파악하십시오. 자신감을 갖고 고객에게 무엇을 판매하는지 아는 것보다 더 좋은 것은 없습니다.
- 고객이 구매 신호를 제공하지 않는 경우 '평가판 종료'를 사용하여 구매에 관심이 있는지 확인합니다. 그들이 그것을 받아들이면 당신은 거래를 성사시킨 것입니다. 그래도 작동하지 않으면 다른 방법으로 가열 해보십시오.
- 천천히하세요. 고객이 제 시간에 부족하다는 것이 분명하더라도 고객에게 필요한 모든 것을 제공하고 구매를 준비하는 것은 여전히 중요합니다.
- 얼음을 깨기 위해 약간의 유머를 사용하는 것을 두려워하지 마십시오.
경고
- 고객에게 직접 상품을 판매하는 경우 전문가처럼 보이도록하십시오. 프레젠테이션을 과장 할 필요는 없지만 깔끔하고 깔끔하게 보이면 고객이 구매에 대해 더 확신을 가질 수 있습니다.
- 고객이 구매하고 싶다는 명확한 신호를 제공 한 후에는 판매를 중단하십시오. 계속하면 구매에 대해 확신이 서지 않고 결국 아무것도 구매하지 않기로 결정할 수 있습니다.
