고객 가치를 만드는 방법

콘텐츠

단계
경고

크든 작든 벤처 캐피탈 사업이 실패하는 가장 일반적인 이유 중 하나는 고객을 위한 가치를 창출할 수 없기 때문입니다. 비용의 개념은 단순하면서도 복잡한 개념입니다. 세 가지 구성 요소만 있기 때문에 간단하지만 가치는 클라이언트에 의해서만 결정될 수 있고 인식 및 의견과 같은 유형 및 무형의 개념을 포함할 수 있기 때문에 복잡합니다. 이 문서는 가장 일반적인 형태의 개념을 소개하기 위해 의도적으로 단순화되었습니다.

단계

1 가치의 첫 번째 구성 요소는 효용임을 이해하십시오. 이것은 당신이 당신의 클라이언트를 위해 무엇을 하든 클라이언트의 목표에 맞아야 한다는 것을 의미합니다. 본질적으로 고객에게 제공하는 모든 제품 또는 서비스에 대해 유틸리티가 있다는 것은 고객이 자산의 성능을 향상시키거나 자산에서 더 많은 가치를 얻지 못하게 하는 제약을 제거할 수 있음을 의미합니다.
- 세차장이라면 결국 차는 깨끗해져야 한다.
- 제설 서비스인 경우 클라이언트는 귀하가 할당된 도로를 걸을 수 있어야 합니다.
- 휴대전화인 경우 전화는 신호를 수신할 수 있어야 하며 고객은 번호를 다이얼하고 상대방과 통화할 수 있어야 합니다.
- 컴퓨터 보고서에 관해서는 클라이언트가 버튼을 누를 수 있어야 하고 보고서가 프린터에서 나와야 하며 완전하고 정확해야 합니다.
2 다음 구성 요소는 보증입니다. 즉, 고객에게 제공하는 상품이나 서비스를 사용할 수 있어야 합니다.
- 예를 들어, 세차장은 표지판에 표시된 시간에 열어야 하며 서비스 수요에 대처할 수 있어야 합니다. 그렇지 않으면 대기열이 생기고 고객은 기다리는 데 지쳐서 떠날 것입니다.
- 서비스는 고객이 기대하는 만큼 안전해야 합니다. 예를 들어 운전자나 승객에게 과도한 위험이 없어야 합니다.
- 고장이 발생한 경우 고객이 합리적이라고 생각하는 짧은 시간 내에 서비스를 복원해야 합니다. 그렇지 않으면 고객은 다른 세차장을 찾아갑니다.
- 다른 모든 상품과 서비스에도 동일한 원칙이 적용됩니다. 클라이언트가 필요로 하는 만큼 사용할 수 있어야 하고 클라이언트의 요구를 충족할 수 있는 여유 용량을 제공해야 하며 클라이언트가 기대하는 만큼 안전해야 하며 클라이언트가 요구하는 경우 지속적이어야 합니다.
3 고객 인식 장벽을 식별하고 극복하기 위해 노력하십시오. 이것을 설명하는 가장 쉬운 방법은 마지막 차를 구입한 날짜를 기억하는 것입니다.왜 그것을 선택 했습니까? 결국 모든 자동차는 동일합니다. 네 바퀴, 섀시, 엔진, 기어박스, 디퍼렌셜, 차체, 시트, 스티어링 휠, 유리, 안전 벨트 등 ... 아니면 그렇지 않습니까? 판매를 원하는 판매원의 임무는 이러한 감정을 식별하고 서비스(자동차)를 제공하는 가장 좋은 방법을 결정하여 고객에게 차량이 모든 요구 사항을 충족하고 현실적이며 기대에 부합한다는 확신을 주는 것입니다. .
- 일부 고객은 인지된 신뢰성, 개인적인 경험 및/또는 다른 사람의 의견을 기반으로 구매합니다.
- 일부는 가격에 중점을 둡니다.
- 일부는 전원 또는 실내 편안함에 중점을 둡니다.
- 어떤 사람들은 속도가 필요하고 다른 사람들은 자동차에 항상 에어백이 거의 없다고 생각합니다.
4 고객의 인식은 가격 대비 가치 있는 거래를 하거나 취소하는 것입니다. 예를 들어, 대부분의 사람들은 스튜 한 캔에 100달러를 지불하지 않겠죠? 그럼에도 불구하고 그 사람을 며칠 동안 먹지 않고 조림 고기 외에는 찾을 수 없는 상황에 처하게 하면 그 사람은 이 거래를 할 준비가 될 것입니다. 판매의 기술은 고객이 자신의 가치라고 생각하는 것을 찾고 당신이 판매하는 것이 고객을 위해 그 가치를 창출할 것이라고 확신시키는 것입니다.
5 전략과 마케팅은 다른 개념임을 기억하십시오.
- 전략에서 당신은 솔루션잠재 고객에게 가치 있는 무엇을 제공할 것인지, 그 가치가 어떻게 전달될 것인지, 고객이 원하는 가치를 귀하에게서 얻을 수 있다고 고객을 설득하는 방법. 한마디로 정의하는 것이다. 가치 제안.
- 마케팅은 어떻게 전달하다 고객이 당신에게서 서비스나 제품을 구매하게 하는 방식으로 전략과 가치 제안을 제공합니다.
6 긍정적인 수익을 위해 노력하십시오. 이 모든 것에서 돈은 어디에서 작용합니까? 고객은 서비스의 총 가치가 비용보다 높고 긍정적인 수익을 낸다는 것을 이해해야 합니다. 수익은 유형(예: 투자 수익) 또는 무형(예: 고객의 브랜드 평판 또는 고객 구매자의 호의 증가)일 수 있습니다. 때로는 무형의 수익이 유형의 수익보다 훨씬 더 가치가 있을 수 있음을 명심하십시오!

경고

소비자의 인식은 시간이 지남에 따라 변할 수 있음을 기억하십시오. 정기적으로 서비스를 제공하는 경우 올바른 질문을 하고 고객과의 신뢰와 신뢰를 구축하는 것이 중요하므로 고객의 인식이 언제 바뀔지 감지하고 고객 가치에 대한 새로운 정의에 적응할 수 있습니다.
당신이 저지를 수 있는 가장 큰 실수는 고객과 상의하지 않고 고객을 위한 가치를 창출하려고 하는 것입니다. 모든 비즈니스 관계에서 한 당사자, 즉 고객만이 상품 또는 서비스의 가치를 결정합니다.