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• 단계
• 방법 1/2: 파트 1: 구매자와 소통
• 방법 2/2: 파트 2: 영업 기술 사용

제품, 서비스 또는 아이디어에 관계없이 누군가에게 무언가를 판매할 수 있는 능력은 많은 현대 직업(특히 급여가 판매 수와 직접적인 관련이 있는 직업)의 근간이 되는 핵심 기술입니다. 거래를 성사시키려면 구매자를 "처리"할 수 있을 뿐만 아니라 주의 깊게 듣고 비판적으로 생각하고 효과적인 판매 기술을 능숙하게 사용할 수 있는 능력이 중요합니다. 위의 모든 도움으로 개인 판매를 늘리고 전체 비즈니스의 효율성을 전체적으로 높일 수 있습니다. 따라서 방법 1부터 시작하십시오.

단계

방법 1/2: 파트 1: 구매자와 소통

1. 1 구매자를 만족시키십시오. 무엇보다도 구매자가 행복하고 만족할 수 있도록 노력하십시오. 사람들은 항상 논리에 따라 행동하는 것은 아니므로 구매자가 당신을 좋아한다면 거래 조건이 가장 유리하지 않더라도 인수할 가능성이 더 큽니다. 친절하고 매력적이며 개방적이어야 합니다. 고객은 차분하고 편안해야 합니다. 구매자가 무엇을 찾고 있든, 당신은 그에게 그것을 제공하려고 노력해야 합니다.
   • 위의 내용은 귀하의 행동과 판매하는 제품 모두에 적용됩니다. 구매자의 친구가 될 뿐만 아니라 다음을 확신시키기 위해 가능한 모든 일을 해야 합니다. 귀하의 제품은 정확히 그가 찾던 것입니다. 이 구매를 통해 문제를 해결하고 장기적으로 돈을 절약할 수 있다는 것을 증명해야 합니다.
2. 2 듣다. 동의하십시오. 구매자가 원하는 것을 모르는 경우 구매자의 요구를 충족시키는 것이 매우 어렵습니다. 다행히도 이것은 이해하기 어렵지 않고 듣기만 하면 됩니다. 어렵지 않습니다. 도움을 줄 수 있는지 물어보고 대화를 시작하고 구매자가 선호도와 요구 사항에 대해 이야기할 수 있는 기회를 제공하십시오. 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 알게 되면 고객의 요구를 가장 충족시키는 제품이나 서비스를 결정할 수 있습니다.
   • 고객이 말하는 내용뿐만 아니라 고객이 말하는 방식에도 주의를 기울이십시오. 얼굴 표정과 몸짓 언어를 자세히 살펴보십시오.예를 들어, 고객이 참을성이 없고 긴장한 것처럼 보인다면 발생한 문제에 대한 빠르고 쉬운 해결책을 즉시 제공해야 합니다. 이 경우 판매 가능한 전체 제품 라인에 대해 길고 긴 대화를 시작해서는 안됩니다.
3. 3 고객에게 완전히 집중하십시오. 그가 구매 여부를 결정할 때까지 그에게 발생하는 모든 질문에 답할 수 있고 모든 고객의 요청을 가장 완벽하게 만족시킬 수 있는 사람의 인상을 만들어야 합니다. 당신이 하지 말아야 할 것은 주의가 산만해져서 마치 당신에게 더 나은 일이 있는 것처럼 클라이언트와 소통하는 것입니다. 가능하면 대화에 사적이고 비밀스러운 성격을 부여하십시오. 클라이언트와 작업을 마친 후에 추가 업무를 수행해야 합니다.
   • 성가시게 하지 않는 것이 매우 중요합니다. 거래를 성사시킬 때 강요해서는 안 되며 구매자에게 생각할 기회를 주어야 합니다. 예를 들어 다음과 같은 문구를 사용할 수 있습니다. “훌륭한 선택, 이 구매에 매우 만족할 것입니다. 준비가 되면 결제로 이동하여 구매를 완료할 때까지 기다리겠습니다."
4. 4 제품/서비스의 모든 장점을 보여줍니다. 구매를 주저하는 구매자를 설득하려면 제품의 긍정적인 품질에 대한 밝고 다채로운 설명이 필수적입니다. 고객에게 구매가 어떻게 그들의 삶을 향상시키고 거의 확실하게 구매할 것인지 설명하십시오. 고객이 비용이나 시간을 절약하는 것이든, 기분이 좋고 마음의 평화를 얻는 것이든 제품이 가져올 실제적이고 실용적인 이점을 이해하고 있는지 확인하십시오.
   • 이 전술은 꽤 일반적입니다. 예를 들어 자동차의 모든 장점을 보여주기 위해 판매자는 시승을 허용하고, 악기 판매자는 먼저 연주할 수 있으며, 백화점에서도 옷을 사기 전에 입어볼 수 있습니다. 서비스를 판매하거나 고객이 만질 수 없는 것을 판매하는 경우 제품의 가치를 입증할 다른 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 태양광 패널을 판매하는 경우 구매자가 전기 요금 절감액을 계산하도록 도울 수 있습니다.
   • 옛 속담에 "제품이 아니라 미덕을 판다"라는 말이 있습니다. 제품 자체가 아니라 제품이 고객에게 가져올 이점에 초점을 맞추십시오.
5. 5 해당 분야의 전문가가 되십시오. 고객은 제품을 이해하고 구매자에게 자신을 낮추지 않는 판매자로부터 구매하는 것을 선호합니다. 클라이언트에게 친근한 정보 소스가 되십시오. 이상적으로는 자신이 판매하는 제품을 손등처럼 알고 있을 뿐만 아니라 경쟁업체의 유사한 제품에 대해서도 잘 알고 있어야 합니다. 이 정보를 사용하여 제품을 보다 호의적으로 제시하고 그에 따라 경쟁사의 단점을 강조하는 방식으로 비교를 수행할 수 있습니다. 또한 구매자의 욕구를 직관적으로 추측하고 이 특정 고객에게 더 적합한 제품을 제공하는 것이 더 쉬워질 것입니다.
   • 예를 들어, 당신이 세 명의 장난꾸러기 아이를 키우는 한 아버지에게 텔레비전을 판다고 가정해 봅시다. 모든 모델의 특성에 대한 완전한 정보가 있으면 구매자에게 구매를 유도할 무언가를 제공하는 데 유용할 것입니다. 이 경우 특정 TV 모델에 자녀 보호 기능이 있는지 여부가 결정적인 요인이 될 수 있습니다.
6. 6 끝까지 보세요. 고객이 귀하의 제품을 좋아하게 만드는 것은 매우 쉽습니다. 그가 그것을 사게 만드는 것은 완전히 다른 문제입니다. 당신의 급여는 매출과 직접적인 관련이 있음을 기억하십시오. 고객이 매장에 도착한 순간 구매를 했는지 확인하세요. "더 생각하기" 위해 떠난 고객은 다시 돌아오지 않을 수 있습니다. 구매자가 지금 구매하기를 주저한다면 거래 조건을 개선하십시오. 약간의 할인이나 보너스를 제공하십시오.
   • 또한 결제 프로세스를 가능한 한 간단하고 빠르게 만드십시오.다양한 유형의 지불을 수락하고, 할부 지불 메커니즘을 마련하고, 서류 작업을 최소화하십시오. 이 모든 것은 고객 경험을 향상시킬 뿐만 아니라 마음을 바꾸는 것을 방지합니다.
7. 7 고객과의 관계를 구축하십시오. 당신이 당신의 고객을 존중하고 그들의 요구를 최대한 충족시키려 한다면, 그들은 친구에게 당신의 서비스를 추천할 가능성이 높으며 이는 고객의 수를 증가시킬 수 있습니다. 고객과 존중하고 환영하는 관계를 구축하는 것은 장기적인 매출 성장을 보장하는 좋은 방법입니다. 진심으로 해보세요. 보고에서 고객을 통계 이상으로 생각하는 것은 까다로울 수 있지만 고객은 자신의 감정과 감정을 가진 실제 사람이며 거의 모든 고객이 인간 관계의 따뜻함을 높이 평가한다는 점을 기억하십시오.
   • 고가의 제품을 판매한 후 구매자가 구매에 만족하는지 전화나 이메일로 문의할 수 있습니다. 이것은 우호적이고 신뢰할 수 있는 관계의 인상을 줄 것입니다. 그러나 그것을 과도하게 사용하지 마십시오. 대부분의 사람들은 지나치게 방해받는 것을 좋아하지 않습니다.

방법 2/2: 파트 2: 영업 기술 사용

1. 1 긴급하다는 인상을 심어주세요. 대부분의 구매자는 지금 당장 필요하지 않더라도 좋은 거래를 놓치고 있다는 생각을 하고 싶어하지 않습니다. 구매를 주저하는 고객을 유도하는 가장 오래되고 효과적인 방법 중 하나는 특별 행사를 놓치고 있거나 시간이 제한되어 있다는 인상을 주는 것입니다. 이렇게 하려면 제안이 독특하고 반복되지 않을 것이라는 사실 또는 제품의 재고가 거의 없다는 사실에 주의를 환기시키십시오. 이것은 구매자가 독특한 기회를 이용하도록 장려할 것입니다.
   • 일부 파렴치한 영업 사원은 종종 윤리적 경계를 넘어섭니다. 첫째, 그들은 가격을 크게 부풀린 다음 큰 할인과 제한된 제안으로 가장하여 가격을 낮추지만 실제로는 가격이 단순히 초기 수준으로 돌아갑니다. 불행히도, 이 비윤리적인 방법은 꽤 자주 사용됩니다.
2. 2 자유롭게 고객에게 아첨하십시오(그러나 명백하게는 아님). 판매자가 여전히 아첨꾼이고 아첨꾼이라는 고정 관념은 갑자기 나타나지 않았습니다. 구매자의 감정을 조작하여 무엇이든 판매할 가능성을 크게 높일 수 있습니다. 요점은 명시적이지 않고 미묘하게 하는 것, 과용하지 않고 가짜가 되지 않는 것입니다. 달콤하지만 도를 넘지 마십시오. 구매자가 새 차를 사기 위한 독점 거래에 동의하면 그는 "똑똑한" 사람이지만 "초 천재"는 아닙니다. 과체중인 고객이 양복을 입으면 "놀라울 정도로 스타일리시"하기보다는 "슬림"하게 보입니다. 더 아첨하지만 믿을 수 있고 적당히.
   • 고객에게 아첨하는 방법을 모른다 해도 고객의 취향에 대해 칭찬하고 싶다면 잘못되기 어렵다는 것을 명심하십시오. 어떤 제품을 선택하든 "훌륭한 선택!" 고객이 구매하도록 유도할 수 있습니다.
3. 3 고객에게 의무감을 느끼게 합니다. 대부분의 사람들은 상대방이 과거에 호의를 베풀었다면 기꺼이 그 사람을 위해 무언가를 하려고 합니다. 따라서 손재주가 있는 판매자는 구매자에게 일종의 서비스나 보살핌을 제공했다는 인상을 주어 이러한 사실을 이용할 수 있습니다. 때로는 고객에게 주의를 기울이고 반응하는 것만으로도 충분합니다. 예를 들어, 수십 켤레의 신발을 신어볼 수 있는 덕분에 창고와 가게 사이를 쉴 새 없이 뛰어다니는 신발 장수는 일을 하는 것만으로도 배려와 친절을 보여줍니다. 다른 경우에는 작은 "서비스"를 제공할 수 있습니다. 고객에게 청량 음료를 가져오거나 특히 그를 위한 일정에 시간을 할애하십시오.
   • 더 많은 효과를 얻으려면 노력을 "인식"하십시오.예를 들어, 고객과 약속을 할 때 일기를 열고 "이전" 항목에 줄을 긋고 새 메모를 작성하십시오.
4. 4 구매자를 서두르지 마십시오. 특히 큰 커미션을 받을 수 있는 경우에는 쉽지 않습니다. 나는 의심하는 고객에게 압력을 가하고 계산대에 데려가고 출구로 밀어내고 잊어버리고 싶을 뿐입니다. 분명히, 이 행동 라인은 가장 합리적인 행동이 아닙니다. 구매자는 속이거나 속이려고 할 때 정말 좋아하지 않습니다. 그리고 구매를 위해 속도와 거의 강압에 의존하는 판매 전략은 이러한 인상을 만들어 내고 따라서 오히려 적대적인 것으로 인식됩니다. 그들의 도움으로 단기적으로는 매출 증대가 가능하지만 장기적으로는 평판 악화와 부정적인 평가로 인해 손실을 입게 될 것입니다.
   • 훌륭한 영업 사원은 항상 먼저 구매에 대한 설득력 있는 사례를 제시한 다음 "생각할 시간을 주며" 강요하지 않습니다. 좋은 판매자는 구매자를 위해 결정을 내리려고 하지 않고 제품의 긍정적인 면을 간과하고 부정적인 면을 최소화하기 위해 가능한 모든 일을 합니다.
5. 5 책임감 있고 신뢰할 수 있습니다. 더 교활한 영업 기술이 있지만 영업 사원이 모든 기술을 알 필요는 없습니다. 정직하려고 노력하는 것만으로도 충분합니다. 구매자와 약속한 것이 있다면 반드시 지켜주십시오. 틀렸다면 진심으로 사과하십시오. 존중은 모든 판매의 핵심 요소입니다. 구매자가 판매자로부터 존경심을 느낀다면 그는 속지 않을 것이라고 확신합니다. 판매자가 구매자로부터 존경심을 느낀다면 그는 자신의 작업이 긍정적으로 검토될 것이라고 확신합니다. 조직이 고객으로부터 존경을 받는다면 고객의 상품과 서비스에 대한 대가를 받을 것이라고 확신합니다. 이러한 조건 중 하나를 위반하는 경우 판매 수준이 감소합니다. 그러므로 당신에게 달려 있는 모든 것을 하고, 고객의 존경을 받으며, 인간처럼 대하십시오.