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• 단계
• 4부 중 1부: 고객이 환영받는 느낌을 주는 방식으로 인사하기
• 파트 2/4: 클라이언트와 협력
• 파트 3/4: 거래 성사
• 4/4부: 다른 영업 사원과 차별화
• 팁
• 경고

자동차 판매원의 직업은 언뜻보기에 단순하지 않습니다. 사실, 그것은 전체 예술과 ​​과학입니다. 자동차 대리점에서 일할 때 개인의 자질, 외모, 성실성 및 설득 능력 모두가 중요한 역할을 합니다. 많은 사람들이 미리 판매자에 대해 부정적인 태도를 가지고 대리점에 오므로 마음을 바꾸는 것이 당신의 임무입니다. 고객에게 귀하가 귀하의 비즈니스 전문가이며 가능한 최고의 거래를 원한다는 것을 보여주십시오. 이렇게 하려면 고객과 상호 작용하는 방법에 대한 몇 가지 핵심 팁과 대화가 끝날 때 고객 각각이 만족하고 차를 사고 싶어하는지 확인하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

단계

4부 중 1부: 고객이 환영받는 느낌을 주는 방식으로 인사하기

1. 1 열정으로 고객을 맞이합니다. 그가 대리점에 들어서면 온정과 호의를 발산하는 그에게 자신있게 걸어갑니다. 첫인상은 매우 중요하며 상대방이 당신의 진심을 느껴야 합니다. 억지로 미소를 짓거나 오만한 표정으로 고객을 맞이하지 마십시오. 대신 기꺼이 도와주려는 의지를 보여주십시오.
   • 직접 접근. 고객에게 다가가 단호한 악수를 하며 미소를 지으며 고객에게 어떤 차에 관심이 있는지 물어봅니다.
   • 자유방임적 접근. 잠재 고객에게 다가가서 악수를 하고 빨리 인사하십시오. 그런 다음 그에게 명함을 건네고 다음과 같이 말하십시오. “안녕하세요. 제 이름은 이고르입니다. 연락처는 다음과 같습니다. 제 책상은 저쪽에 있습니다. 둘러보시고 마음에 드는 옵션을 찾으시거나 궁금한 사항이 있으시면 저에게 오시면 도와드리겠습니다. 다른 컨설턴트가 접근하면 내가 이미 당신을 돕고 있다고 알려주십시오." (이 접근 방식의 문제는 고객이 귀하와 어떤 연결도 느끼지 못하고 다른 사람에게 걸어가거나 정보를 받지 못한 채 대리점을 떠날 수 있다는 것입니다.)
2. 2 잡담 시작합니다. 예, 이것은 때때로 간단히 둘러보고 싶어하는 일부 고객을 귀찮게 하지만 그 사람과 대화를 시작함으로써 그와 좋은 관계를 구축할 수 있고 그가 판매자로서 당신을 신뢰하기가 더 쉬울 것입니다.
   • 고객과의 신뢰를 구축하는 가장 강력한 방법 중 하나는 고객에게 자동차를 판매하는 것이 아니라 고객과 연결하기 위해 노력하고 있음을 보여주는 것입니다.
   • 가족, 직장, 관심사 등에 대해 질문하십시오. 이 사람과 공통점을 찾고 신뢰를 구축하십시오.
   • 사람들은 자신에 대해 이야기하기를 좋아하며, 자신의 말을 경청하는 자신을 볼 때 자신의 성격에 대한 존중을 느낍니다. 고객이 친구와 가족에게 귀하를 추천할 만큼 충분히 친절하십시오.
3. 3 긍정적인 바디 랭귀지를 보여주세요. 고객과 의사 소통을 할 때 당신이 그의 말에 정말로 관심이 있다는 것을 알 수 있도록 눈을 마주치십시오. 또한 친근하고 환영하는 바디 랭귀지를 사용하여 고객이 더 편안하게 느낄 수 있도록 합니다.
   • 성실하십시오. 행복한 미소를 짓는 것만으로는 판매를 할 수 없습니다. 고객의 요구에 진심으로 관심을 갖고 공감합니다. 아마도 그 사람은 당신이 고객과 상호 작용하는 것을 좋아하지 않거나 당신의 트릭을 사용하여 자동차를 보여주기 시작하기 위해 프로세스 속도를 높이려는 것임을 깨닫게 될 것입니다. 인내심을 갖고 클라이언트에게 아무 것도 부과하지 마십시오.
4. 4 올바른 질문을 하십시오. 고객에게 인사를 한 후 찾고 있는 것이 무엇인지 말할 기회를 주거나 아직 선택이 확실하지 않은 경우 주변을 둘러보세요.
   • 클라이언트가 빨리 떠나는 것을 원하지 않는다면 일반적인 질문이나 "예" 또는 "아니오"로만 대답할 수 있는 질문은 삼가하십시오. 질문에: "도와드릴까요?" - 또는 "어떻게 도와드릴까요?" ...
   • "세단이나 SUV를 찾고 계십니까?" 또는 "어떤 종류의 자동차에 관심이 있습니까?"와 같이 더 구체적인 질문을 해보세요. 클라이언트는 여전히 당신의 도움에 관심이 없을 수 있지만, 이렇게 하면 당신이 그의 관심을 끌 가능성이 훨씬 더 높아지고 쇼룸 전체에서 그를 따라간다는 사실이 더 이상 어색하지 않을 것입니다. 그것은 또한 그 사람이 당신에게 그들이 찾고 있는 것을 말할 수 있게 하고 당신은 제시된 옵션 중 하나로 그들의 필요를 일치시킬 수 있습니다.
   전문가의 조언

   

   모린 테일러

   
   
   커뮤니케이션 코치 Maureen Taylor는 샌프란시스코 베이 지역의 기업 커뮤니케이션 회사인 SNP Communications의 CEO이자 설립자입니다. 25년 이상 동안 그녀는 모든 산업 분야의 리더, 비즈니스 설립자 및 혁신가가 커뮤니케이션을 개선하고 피드백을 받을 수 있도록 도왔습니다.

   모린 테일러
   커뮤니케이션 코치

   고객이 당신보다 더 많이 말하게하십시오... SNP Communications의 설립자이자 CEO인 Maureen Taylor는 다음과 같이 말합니다. 질문을 사용하여 그 사람과의 관계를 발전시키고 우선 순위가 무엇인지 알아내십시오. 이와 함께 당신이 그의 시간을 존중한다는 것을 그에게 알리십시오."

파트 2/4: 클라이언트와 협력

1. 1 자세한 내용을 알아보십시오. 고객이 어떤 종류의 차량을 찾고 있는지 이해했으면 예산, 필요한 크기 및 필요한 특별 옵션에 대해 구체적인 질문을 하여 검색 범위를 좁힙니다.
   • 귀하의 업무 중 일부는 내비게이션, 열선 및 냉방 시트, 사각지대 모니터링, 보증 연장 등과 같은 추가 옵션을 고객에게 판매하는 것일 수 있습니다. 당신이 그의 필요와 바람을 안다면 그렇게 하는 것이 훨씬 쉬울 것입니다.
2. 2 보상 판매 시스템에 대해 알려주세요. 고객에게 판매하고 싶은 차가 있는지 물어보십시오. 새로운 옵션을 보여주기 전에 이 작업을 수행하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 구매 동기를 파악하고 이전 차에 부족한 점을 이해할 수 있기 때문입니다. 또한 고객은 오래된 차를 판매하는 것에 대해 걱정할 필요가 없다는 것을 알기 때문에 새 모델을 검사하는 동안 휴식을 취할 수 있습니다.
   • 판매 관리자가 차량을 평가할 것임을 분명히 하십시오. 고객에게 관리자의 임무는 최상의 거래를 제공하는 것임을 설명하십시오.
   • 차량을 검사한 후 손상을 기록하고 발생하는 모든 질문을 한 다음 차량 평가 양식을 판매 관리자 사무실로 가져갑니다. 초기 제안을 제공하는 데 몇 분 밖에 걸리지 않지만 클라이언트에게 약 10분이 소요될 것이라고 알리고 이 시간을 새 모델을 검사하는 데 사용합니다.
3. 3 고객의 예산을 논의하고 가격대를 결정하십시오. 새 차를 보여주기 시작할 때 고객에게 얼마를 쓸 것인지 물어보십시오. 당신은 그에게 최고의 거래를 제안해야 하지만 당신도 판매를 최대한 활용할 수 있는지 확인하십시오.
   • 어떤 사람이 대출을 받아 차를 가져간다면 매달 얼마를 갚을 것으로 기대하는지 물어보고 대출 기간을 늘리면서 월 상환액을 줄일 수 있는지 알아보십시오.
   • 모든 고객이 신용으로 자동차를 구매하는 것은 아닙니다. 아마도 고객은 자동차의 최종 가격에 관심을 가질 것입니다. 이 경우 최종 가격을 낮출 수 없으면 추가 보너스를 제공하여 가격이 공정하게 보이도록 하십시오. 동시에 보너스로 인해 회사에 큰 손실이 발생해서는 안됩니다.예를 들어, 자동차 대리점이나 겨울용 타이어 세트에서 보험에 할인을 제공할 수 있습니다.
4. 4 고객에게 새 차를 시승할 수 있는 기회를 제공하세요. 고객이 구매한 차량에서 편안함을 느껴야 하기 때문에 시승은 판매에 매우 중요합니다.
   • 조수석에 앉은 후 고객에게 차량의 특정 측면이 마음에 드는지, 이 옵션이 이전 차량과 다른지 물어보십시오. 그에게 적합하지 않은 것이 있는지(기능이나 느낌에서) 물어보고 이 메모를 사용하여 더 적합한 옵션을 찾으십시오.
   • 고객이 차에 만족하는 것 같으면 "이 차가 당신에게 어울리나요?" - 그리고 대답이 예인 경우 거래 체결을 진행하십시오! 고객이 여전히 확신이 없으면 고객에게 적합한 다른 옵션을 제안해 보세요.

파트 3/4: 거래 성사

1. 1 판매 관리자와 가격에 대해 논의하십시오. 고객이 차를 선택하고 가격에 동의하면 판매 관리자에게 더 저렴한 가격 제안을 제공합니다.
   • 예를 들어 고객이 한 달에 15,000 루블을 지불할 수 있다고 말하면 관리자에게 한 달에 10,000 루블을 알립니다. 이렇게 하면 자신감이 생기고 판매가 완료되며 만족한 고객이 친구에게 추천하거나 좋은 평가를 받을 수 있습니다.
2. 2 고객이 당신에게 거짓말을 하게 두지 마십시오. 고객은 자신의 지불 능력에 대해 이야기하거나 다른 딜러가 보상 판매 시스템을 통해 오래된 차에 대해 더 높은 가격을 제공한다는 사실에 대해 종종 무해한 거짓말을 합니다. 이해하지만 결단력을 가지고 이러한 반대에 맞서 싸우십시오. 고객에게 차량 평가가 정확하고 유익하다고 설명합니다.
   • 인터넷에는 일반적으로 그리고 보상 판매 시스템에 따라 대략적인 자동차 비용을 추정할 수 있는 온라인 계산기가 많이 있습니다. 그리고 그러한 계산기로 가격을 계산한 많은 사람들은 자동차 대리점에서 다른 금액을 듣고 놀랐습니다. 대리점은 고객에게 현금을 지급하려 하지 않으며 러시아에는 아직 신뢰할 수 있는 정보를 얻기 위해 안전하게 의지할 수 있는 일반적으로 인정되고 신뢰할 수 있는 서비스가 없다고 설명합니다. 이러한 서비스 중 다수는 사이트로 트래픽을 유도하기 위한 목적으로만 작동하며 부정확한 정보를 사용하고 광고법을 위반합니다. 또한 고객에게 자체적으로 독립적인 검사를 수행하도록 제안할 수 있지만 이는 길고 비용이 많이 드는 과정이라고 경고합니다.
3. 3 판매를 종료합니다. 가격에 대해 논의하고 관리자로부터 특정 금액을 받았으니 이제 거래를 성사시킬 차례입니다. 문서에 서명하고 픽업 날짜에 동의하고 문제가 발생하지 않도록 항상 고객과 연락하십시오.

4/4부: 다른 영업 사원과 차별화

1. 1 매일 아침 방을 돌아다닙니다. 다른 판매자와 경쟁하고 판매하는 자동차에 정말로 관심이 있다는 것을 고객에게 보여주기 위해서는 쇼룸에 무엇이 전시되어 있는지 알아야 합니다. 재고가 있는 자동차, 대리점에서 제공하는 특별 제안, 신용 불량자에게 적합한 옵션 및 고객과 의사 소통할 때 도움이 될 수 있는 기타 사항을 조사하십시오.
2. 2 경쟁사의 제안을 확인하십시오. 다른 딜러가 판매하는 자동차를 조사하고 고객이 귀하의 쇼룸에서 자동차를 사는 것이 더 많은 수익을 낼 수 있는 이유를 찾으십시오. 귀사와 경쟁업체가 제공하는 모든 모델과 옵션을 살펴보십시오.
   • 시간이 오래 걸리지만 제품이 더 나은 이유를 정확히 알 수 있고 발명할 필요가 없으며 고객에게 잠재적으로 거짓말을 할 필요가 없기 때문에 가치가 있습니다.
3. 3 잠재 고객과 연결하십시오. 고객을 만난 후에는 그에 대해 알게 된 모든 정보를 CRM 시스템(고객 정보 관리 시스템)에 입력합니다.덕분에 특정 사람에게 연락하는 것이 가장 좋은 시간과 방법을 알 수 있습니다.
   • 클라이언트가 응답하거나 문자 메시지나 전화를 중단하도록 요청할 때까지 연락을 유지하십시오. 아마도 누군가는 당신의 끈기에 화를 낼 것입니다. 그러나 다른 면에서 보십시오. 이 사람들은 어쨌든 당신에게서 차를 사지 않을 것이므로 여전히 잃을 것이 없습니다.
4. 4 판매원과 친구가 되십시오. 이 사람들은 거래를 성사시키는 데 도움을 줄 뿐만 아니라 우정을 바탕으로 더 나은 거래를 제공할 수 있습니다. 당신이 관리자에게 친절하고 그가 당신을 신뢰한다면, 그는 당신에게 온라인 신청서나 친구로부터 받은 거래를 완료하도록 제안할 수 있습니다.
   • 고객은 자동차 대리점을 직접 방문할 뿐만 아니라 전화나 인터넷으로 신청서를 남깁니다. 그런 다음 관리자는 이러한 응용 프로그램을 판매자에게 배포하므로 수익성 있는 옵션을 얻으려면 그와 가까운 친구가 되는 것이 좋습니다.
   • 영업 관리자는 대리점의 성공에 큰 역할을 합니다. 당신이 그들과 좋은 관계를 형성하지 못하거나 그들이 당신을 좋아하지 않는다고 결정한다면, 그들은 당신에게 지원을 리디렉션하지 않고 당신을 빈손으로 남겨두거나 당신이 결국 그만두게 될 정도로 작은 도움을 제공할 것입니다.

팁

• 판매가 느리면 고객에게 전화하십시오. 데이터베이스를 사용하여 3년 전에 누가 당신에게서 차를 샀는지 알아내고 이 사람들에게 전화하여 당신의 지점에서 할 수 있는 새로운 거래에 대해 알려주십시오.
• 모든 고객을 맞이하고 친절하고 미소를 지으십시오. 매출을 높이려면 좋은 평판을 얻는 것이 매우 중요합니다.
• 일기를 쓰는 것은 매우 중요합니다. 이렇게 하면 특정 날짜와 특정 시간에 그 사람에게 연락하기로 약속한 것을 잊지 않을 것입니다.
• 고객이 다른 차량에 관심을 가지지 않고 판매 구역을 떠나도록 하지 마십시오.
• 상황에 긴급성을 부여하십시오. 이것은 판매를 완료하는 좋은 방법입니다. 고객이 거래를 하지 않으면 좋은 거래를 놓치게 될 것이라고 생각하면 그 자리에서 또는 가까운 장래에 자동차를 구매할 가능성이 더 높습니다.

경고

• 절망적인 표정을 짓지 마십시오. 이것은 당신 자신이 당신의 제품이 스스로 팔릴 수 있다고 믿지 않는다는 것을 보여줄 것이고, 당신의 고객들은 이것을 이해할 것입니다.
• 다른 판매자나 경쟁자를 모욕하지 마십시오. 이것은 비전문적이며 고객은 그것을 높이 평가하지 않을 것입니다. 항상 경쟁자의 단점이 아니라 차량의 장점에 고객의 관심을 끌기 위해 노력하십시오.
• 고객에게 거짓말을 하지 마십시오. 항상 거래 및 판매 차량에 대한 진실된 정보를 제공하십시오.